数字媒体的销售员遇到困难了?

“The Sell Sider”是由数字媒体社区的卖方编写的专栏。

今日专栏由IBM业务The Weather Co.全球自动化获利副总裁Jeremy Hlavacek撰写。

想象一下,如果今天是你第一天在数字媒体销售方面第一份工作。 你没有经验,没有很多行业联系人列表,没有很好的查找技能来了解谁能够找到谁有权利做出决策。

你的老板给你三个重要的文件,并要求你加快速度。 您必须检查的三个文件:当前所有营销人员及其近期活动的列表,代理公司和控股公司的详细位置以及一系列渠道生态图,包括展示,视频和移动。

这并不容易,对吗?

我认为,即使是最有教养,有动力和雄心勃勃的新媒体卖主也会发现,也不可能弄明白其中的错综复杂的关联和复杂的数字广告销售流程。 销售主管认为他们的团队经常在预定曲线的后面。 销售员感受到巨大压力和难以执行的双重挑战。

在许多描述这些具有挑战性的销售情景的文章中,作者经常以“为什么我们不能回到过去”这个问题反问?不幸的是,这是不可能的。 事实上,我个人认为技术和生态型公司的复杂性可能会增加。

那么可以做什么呢? 那些沮丧的新销售员是否会打破LSAT / GMAT学习指南?

不会那么快

在我看来,媒体销售主管可以部署一些简单的策略来使他们的团队工作更顺利些。

简化供应链

行业生态图造成了混乱,我相信只有三个角色要关注:营销人员,代理机构和广告技术公司。 每个媒体销售员在每个角色中至少有一个利益相关者。 营销人员是品牌“客户”。 代理商作为客户的“代理人”或顾问。 广告技术是指正在帮助执行购买的平台或技术公司。

所有这三个角色中都包含决策者,销售员可以被其中任何一个否定。 要取得成功,重要的是通过每个利益相关者的流程。 销售员必须注意所有三个小组,并尽力了解他们的需求动机。 将会出现模糊的线条,三者并不总是平等的,但是它们都需要被注意。

杠杆专家

在销售主管的理想世界中,销售团队将在数字媒体领域展现领导力并为客户提供最聪明,最具战略意义的建议。然而,每个销售主管都不希望团队花时间阅读行业文章并参加会议。这个工作是和客户一起度过的。

我认为应对这个挑战的一个明智的解决方案是组建一个强大的在自身领域表现突出的专家团队来帮助销售员。专家需要拥有不同的IQ 和 EQ组合。他们需要知道复杂的内外部挑战,但可以保持高度合作。

销售主管需要经常额外的调整,但我认为这个成本很低。另一种选择是让团队以闪电般的速度移动,但这样就不知道他们在说什么。这是一条组建产生更多交易的团队的方法,但是可能会损失一些大型的战略合作伙伴。

变通

这是最难执行但是是最重要的方案。即使你有成功简化供应链,并且有一个杀手锏级别的专家团队帮助你的团队达成交易,你仍然没有走出困境,因为这是个不断变化的生态市场,每个模块都在不停变化。

客户改变了代理商,代理商改变了技术合作伙伴,一些代理商正在尝试转变成技术平台,一些技术平台直接与客户(比如代理)合作,控股公司收购并重组代理公司和技术平台。所以只要你认为你已经全部搞清楚了,有人会给你一个曲线球。不用迷茫,思考将这个人或者公司在实际运行过程中,属于哪种角色并定位它。

也许最难的一个问题是(从业)人员在生态系统周围的不断流动。你可以花费时间去说服最聪明和最具影响力的代理购买,但一旦他换了工作而且现在他去了技术公司。突然间客户就在听另外的备受信任和影响力来源的建议。一切都变了,人员流动伴随着专业和影响力流动,所以对这个问题来说 Kryptonite是一个伟大的网络。

这就是丛林法则,记住进化(生存)的规律:"不是最强的物种存活,也不是最聪明的存活。而是最适应变化的那个。"

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